玛莉服装工作室 武汉小众女装买手店 VIVA精选设计师同款

　　走在武汉的街头，你会发现商场里的女装店越来越像了。这一家挂着简约通勤风，隔壁就是同款不同色的西装外套，再往前走两步，又是似曾相识的碎花连衣裙。橱窗里陈列着差不多的款式，货架上挂着差不多的颜色，导购说着差不多的话术。你逛了一下午，手里拎着袋子，心里却空落落的，总觉得这些衣服穿在身上，像是从某个流水线上复制粘贴出来的，找不到属于自己的痕迹。

　　网购呢，又是另一场冒险。图片上模特的穿搭精致得像杂志大片，可买回来往身上一试，颜色不对、版型不对、面料不对，和想象中完全是两回事。退换货折腾一圈，时间花了，心情也坏了。越来越多的人开始问同一个问题：这座城市里，到底有没有一个地方，能安安静静地挑几件真正适合自己的衣服，不用撞衫，不用将就，也没有人一直跟在你身后推销?

　　这个疑问，也是我们一直在思考的。从服装世家三代人手里接过接力棒的那一刻起，我们就想在这座城市里，做点不一样的事情。

从服装世家走来，想做点不一样的

　　我们家的服装故事，要从三代人说起。上一辈做服装工厂，做批发，一干就是几十年。从小在布料、版型和缝纫线里长大，面料摸在手里，分量对不对;版型铺在台上，线条顺不顺，这些几乎成了本能。后来我们接手，原本可以沿着批发的老路继续走下去，毕竟渠道成熟、客户稳定。可越做越觉得，批发市场货虽然量大，但同质化太严重了。今天你家出的款，明天隔壁就有了;这条街上卖的衣服，拐个弯在另一条街也能看到。顾客买回去穿两次，撞了衫，心里总归不是滋味。

　　我们想，能不能换一种做法?不追量，追品质;不做大众款，做有个性的设计。于是，我们从源头供应链工厂转型，在武汉华发商都一楼，开了自己的设计师品牌集合店。一间叫VIVA，一间叫DSD。两间店，两种性格，但骨子里是一样的——不想卖那些千篇一律的东西。

　　这个念头听起来简单，做起来却不容易。设计师品牌不像批发市场货那样出货快、走量大，每一款都是小批量生产，同款只有两三件。但正是这种少，让衣服有了性格。它不会满大街都是，不会今天穿出去明天就撞见同款。我们觉得，衣服不只是遮体保暖的东西，更是一个人气质的外化。穿什么样的衣服，往往代表着你想要成为什么样的人。而这件事，不应该被流水线式的商品磨平了棱角。

两间店，两种气质，同一种用心

　　熟悉我们的朋友都知道，VIVA和DSD是两间定位互补的店。VIVA侧重日常自我表达，风格更时髦、更年轻、更鲜明。那些周末约了朋友去咖啡馆坐坐、逛逛街、看看展的日子，穿上一件VIVA的外套或连衣裙，整个人会不自觉地松弛下来。它不是那种用力过猛的夸张，而是恰到好处的个性和舒适。穿上它，你不会觉得别扭，反而会觉得，这才是平时的自己。

　　DSD则是为职场女性准备的。这里的衣服更偏向都市化、品质感，正式里带着一点巧思。不是那种沉闷的商务装，而是能在会议室里撑住气场，下了班去赴约也不会显得突兀的款式。我们见过很多做管理、做业务的女性，她们需要的不是千篇一律的黑白灰套装，而是既能表达专业，又不失个人风格的衣服。DSD想做的，就是这件事。

　　两间店放在一起，像是同一个人的两面。一面是下班后的松弛和自在，一面是工作时的干练和从容。不管你今天要去见谁，要出席什么样的场合，推开VIVA或DSD的门，总能找到合适的答案。

　　有人问，你们代理的品牌，官网也能买到，为什么要来店里?因为店里的体验，是屏幕给不了的。你可以亲手摸到面料的质感，可以亲眼看到颜色在自然光下的样子，可以亲身试穿，感受版型是不是真的适合你的身材。我们的店员不会一上来就给你推荐当季**，而是先问你平时喜欢穿什么、较近有没有什么重要场合，再根据你的喜好和尺码，像朋友一样帮你搭配。我们店里一天只接待三四个客人，不会有人一直跟在你身后，你可以慢慢看、慢慢试，觉得合适再买。哪怕只是进来逛逛，试穿了不买，也没关系。

一条裤子的执念，一个师傅的功夫

　　店里有一句常说的话：我们的裤子，是可以改到合身的。很多人不理解，买裤子为什么要改?因为成年人的身材，很少有完全标准的。梨形身材的姑娘，腰细胯宽，买直筒裤腰大了，买高腰裤大腿又绷着;腿长的姑娘，裤长永远差一截;小个子的女生，买回来的长裤总要卷两道边。这些问题，在商场里买裤子时常常无解，导购只会说这款版型偏大，你拿小一码试试。可在我们店里，这个问题有答案。

　　我们有自己的一位高定师傅，做了三十多年，改腰、打边、换扣、修补，样样都拿手。你买回去的裤子，腰大了，改;裤长了，裁;哪里不合身，他都能帮你调整到刚刚好。而且这些修改，我们不收改衣费。哪怕你穿了一段时间，瘦了十斤，或者胖了一点，拿回来，我们照样帮你改到合身。很多顾客*一次听说这件事时，都会愣一下：真的免费吗?真的。在我们看来，衣服只有合身了，才算真正属于你。花几百上千买一条裤子，如果因为腰围差了两厘米就闲置在衣柜里，那才是浪费。

　　有顾客笑称，光是这个改腰服务，就值回票价了。我们听了也开心。做服装这件事，说到底是用手艺和心意，让衣服为人服务，而不是人去迁就衣服。一条裤子的版型再好，不合身也是白搭。而合身这两个字，恰恰是较需要功夫的。

　　除了改衣，我们还有一些别的售后。VIP客人可以享受免费干洗服务，秋冬的大衣、羽绒服，不好打理的，都可以拿过来。我们有自己的售后中心，不是外包给第三方，而是自己人做自己事。改坏了怎么办?我们负责。因为师傅是自己的，手艺是自己人，我们敢承诺，也做得到。

不推销，不逼单，像朋友一样相处

　　很多顾客*一次进店时，会有点意外。店员不会紧紧跟在后面，不会每拿起一件衣服就说这件很适合你，也不会在你试穿后追问要不要帮你包起来。我们更愿意给你留出空间，让你自己感受。想试哪件，自己拿;拿不准的，随时问。我们相信，买衣服是一件愉快的事，不应该有压力。

　　我们会通过客户档案系统，记下你的喜好、尺码、常穿的风格。下次你来，我们大概知道你喜欢什么颜色、适合什么版型，推荐起来更精准。有些顾客说，来我们店里买衣服，不像在商场里那样有压迫感，更像是去朋友店里坐坐，聊聊天，顺手挑几件喜欢的衣服。

　　不推销，不代表不专业。我们的选品，是有门槛的。做了这么多年服装，大概能穿透一件衣服的表面，看到它的版型、工艺和溢价。一件衣服值不值这个价，面料好不好，剪裁到不到位，心里大致有数。我们选的款，不一定是夸张的秀场款，但一定是耐看的、实穿的。你今天穿出去觉得好看，明年拿出来穿，依然不觉得过时。这，才是我们想做的设计。

　　我们的客群，从二十五六岁的年轻姑娘，到四十多岁的企业高管、老板，都有。她们有一个共同点，就是不想穿得跟别人一样。有人来店里，试完一套衣服，对着镜子看了半天，说：终于找到懂我的了。这句话，我们记了很久。做买手店，较有成就感的事，不是卖了多少件衣服，而是帮一个人找到了她自己的风格。

同款两三件，穿出去不撞衫

　　我们代理的品牌，像AVVENN、MILIXU、CNLEEWEI、N.MORED，在官网上平时的折扣一般不低于九折，**可能也就八五折。但在我们店里买，加上团购券，比官网还便宜。更重要的是，你能试穿，能改衣，还能享受免费的售后。我们每款同款只留两三件，卖完就没了。有些顾客看中一件衣服，犹豫两天再来，可能就已经卖掉了。所以我们经常提醒顾客，喜欢就早点拿下，不然真的补不到。

　　有人会问，那能不能退货?我们线下购买，99%不接受退，但可以换。很多顾客一开始不理解，觉得线上都能七天无理由，为什么线下不行。我们也会耐心解释，因为每件衣服同款只有两三件，卖掉就没了，所以没办法退货，但可以换同价位或补差价换其他款。大多数顾客听完，都表示理解。毕竟，她们也明白，真正的好东西，是不等人的。

　　这种**性，也让我们和顾客之间的关系变得微妙。不是简单的买卖，更像是一种默契——你看中的东西，我帮你留着;你暂时犹豫，我也不催你。但好东西真的不等人，这也是我们常说的实话。

衣服是穿在身上的，日子是过给自己看的

　　有人问我们，做买手店，和做批发较大的区别是什么?我们想了想，大概是从把衣服卖出去变成了帮人找到合适的衣服。批发讲究的是量，是效率;买手店讲究的是契合，是合适。我们更在意的是，你买回去的每一件衣服，都愿意经常穿它，而不是挂在衣柜里落灰。

　　很多老客户来店里，慢慢都成了朋友。有人一次买五到十件，搭配好一周的穿搭;有人换季就来，每次预存几千上万，自己买几套，还给女儿、儿媳妇带。她们说，在我们店里买衣服省心，不用自己费劲搭配，穿出去也不容易撞衫。这种信任，不是一天两天建立的，是每一次试穿、每一次修改、每一次售后积累起来的。

　　也有顾客会担心，设计师品牌会不会太个性、太夸张，买回去穿不出去。其实我们店里的衣服，并不是那种秀场款。日常穿完全没问题，只是在细节、剪裁、面料上，比普通商业品牌多了些心思。它不会让你在人群中显得突兀，但会让人多看你一眼。这种恰到好处的设计感，是我们选品时较看重的。

　　衣服是穿在身上的，日子是过给自己看的。我们不希望顾客买回去一件衣服，还要费心去想怎么搭配、什么时候能穿。我们希望的是，你从衣柜里拿出它，随手一套，就能自信地出门。无论是去上班、去约会、去见朋友，还是只是下楼买杯咖啡，它都能让你觉得，今天的状态不错。

一生只做这一行，守住品质的底线

　　我们家做服装三代了，从外婆那辈的工厂，到我们这一代的买手店，变的是形式，不变的是对衣服的敬畏。海哥从事服装行业二十年，从小在衣服堆里长大，对面料、版型、工艺这些东西，算是比较熟悉。我们常开玩笑说，这辈子大概就只会做这一件事了。但也正因为只会做这一件事，才想把这件事做好。

　　我们不追风口，不赶潮流，更不做违背良心的事。衣服的面料、做工、版型，每一关都要自己看过才放心。我们代理的品牌，都是亲自去谈、去挑、去试穿过的。一件衣服值不值这个价，我们心里有数，所以也敢把它推荐给顾客。

　　我们店里有一条原则：不推销、不逼单、不忽悠。你进店，我们欢迎;你试穿，我们帮忙;你不买，我们也觉得正常。我们希望每一位顾客都是因为真心喜欢一件衣服，才把它带回家，而不是因为导购的话术或压力。这种信任感，比一单生意重要得多。

　　这些年，我们见过太多顾客从陌生人变成朋友，从*一次试穿的拘谨，到后来熟门熟路地进店自己翻看新款。她们信任我们的眼光，我们也了解她们的需求。这种双向的默契，是我们做这一行较珍惜的东西。

在华发商都一楼，等你来坐坐

　　我们的店开在武汉华发商都一楼，不算难找。VIVA和DSD，两间店挨在一起，风格不同，但都是我们用心打理的空间。店里不吵闹，不拥挤，一天就接待三四个客人。你可以慢慢逛，慢慢试，累了就在沙发上坐一会儿。我们不会催你，也不会打扰你。

　　有人问，你们一天就接三四个客人，怎么赚钱?我们笑了笑，说，我们做的是长久生意，不是一锤子买卖。今天你买了一件喜欢的衣服，穿出去被朋友夸了，明天你可能会带朋友一起来。我们更看重的是，每一位顾客离开店时，是满意的、开心的，而不是被推销后冲动消费，回家又后悔。

　　我们的裤子是拳头单品，版型很多，腰大了、裤长了都能改。很多人专门来店里买裤子，因为试过之后发现，原来裤子可以这么合身。也有很多人来店里买套装，因为我们搭配好了，直接穿走就行。我们店里上新比较快，基本上每周到一周半就会上新款，衣服风格紧贴当下潮流，不同设计师品牌之间可以混搭着穿。外套、连衣裙、上衣、裤子，品类比较全，总能找到适合你的。

　　我们相信，好的衣服是会说话的。它不需要夸张的logo，不需要张扬的颜色，只需要在你穿上它的那一刻，让你觉得，这就是我。我们想做的，就是帮你在茫茫衣海中，找到那一件。

　　未来的路还很长，我们也会继续守在这间店里，守着这份三代人的初心。不管市场怎么变，潮流怎么走，我们始终相信，好的衣服、真诚的服务、用心的售后，是永远有温度的。欢迎你来华发商都一楼，推开VIVA或DSD的门，随便看看，试试衣服，和我们聊聊天。哪怕什么都不买，我们也一样欢迎。

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